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第17章（第3页）

“好的。”唐宁将笔记本从包里拿出来递给夏千语。

“你速记不会用中文？”夏千语翻开笔记本后，抬头看了他一眼。

“还不熟练，用英文记得比较快。”唐宁看了笔记本一眼，有些为难的说道：“下次我尽量用中文。”

“不必，能看就行。”夏千语低头看着他的笔记，淡淡说道：“对今天的谈判，有问题就问吧。”

“如果三家投资公司都能满足‘光影’的核心需求，而我们的利润回报要求最高的话，我们还有胜算吗？”唐宁边发动车子边问道。

“谈判中最重要的不是竟争对手有多优沃的条件，而是将客户的需求引导到我们的优势上来。”夏千语淡淡说道：

“我们的优势是行业地位、是资金稳妥，所以我们必须毫不犹豫的告诉对方：这正是他们现在所需要的。”

“我们的优势是强大的收购能力，所以我们必须强势而专业的告诉对方：解决问题的最佳途径是收购同类型广告公司。”

“强势、专业、笃定的态度，让对方没有思考的余地，会被我们的思路牵着走，这在谈判里叫做：教育客户。”

唐宁想了想又问道：“在我们离开后，客户自己再静心分析，得出的结论与我们引导的不同呢？”

“先入为主非常重要，后面分析得再有道理，他们也不过会犹豫，却不敢放弃－－客户的不敢，就是我们的机会。”夏千语沉然说道。

“教育客户、先入为主……”唐宁低声重复着夏千语话里最核心的两个词，在心里慢慢琢模着。

原来夏千语在谈判中的咄咄逼人、强势犀利，并不是因为她惯会仗势压人、也不是她习惯端着这样高高在上的身段，而是在配合她的谈判目标。

“没有你想的那么复杂，多经历几次就会了。”夏千语低下头来继续看他的笔记，偶尔还在上面写写划划，不知道是在借这笔记理顺思路、还是在解答唐宁留在上面的问题。

唐宁点了点头，在脑袋里慢慢回放着谈判当时，夏千语与薛涛之间的互动，以及’光影’公司几个老总的表情变化。

夏千语强势而不容辩驳的态度、薛涛总是能及时给予数据上的支持，确实让对方感觉到了巨大的压力，后面即便有反驳与提问，也都绕着夏千语的思路在转。

她想牵引对方思路的目的，显然已经达到。

听薛涛说，将carlyle安排在第二个沟通，目的是想借carlyle的行业地位压制另两家投资公司，以取得更好的谈判结果。那么，carlyle对他们来说，原本就不是最优选择，只是借力打力的工具。

想到这里，唐宁差不多明白了夏千语的谈判思路－－她从对方的谈判排序中分析中对方的用意，然后制定了谈判方案：以势压人，先入为主。

他侧眸看了一眼正低头看笔记的夏千语，心情难免有些复杂－－不过和自己一般大小的年纪，心性与能力，都已少有人能及。

自己还要修练多久，才能达到她这般境界。

*

回到公司后，唐宁最想做的就是想看夏千语在自己的笔记上写的什么，却被行政经理Amy喊去了办公室。

“Amy，什么事？”唐宁看着行政经理问道。

“给Berlin安排的四部电脑，他说过要求安装专业系统，需要同步中国、美国、欧洲、香港的股票、期货、黄金市场，可是我在需求备注单里并没有看到这样的要求？”行政经理Amy皱眉看着他问道。

“他没说过。”唐宁仔细回忆了与林柏文所有的对话后，肯定的说道。

“我想也是，你是charlene亲自选用的助手，怎么可能犯这种低级错误。”Amy点了点头，看着唐宁说道：“Berlin给Charlene留了纸条说明情况，你看怎么向她解释吧。”

“他……”唐宁张嘴本来想问点儿什么，想了想又将话咽了回去，对Amy说了句谢谢后，便转身离开了她的办公室。

*

“先让你心虚，再让你感激，然后让你认可，最后得到你的信任。”

离开Amy办公室后，唐宁的脚步微微顿了顿，自然的想起夏千语早上对他说的话。

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