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第34部分（第1页）
销售数量增加，爱立信快速地分期摊销研发成本，形成规模经济。
随着电话系统变成电子式，爱立信的成长随之加速。这家
公司如今享有软件种类和成本上的优势，而且这项优势还在不
断强化中。因为这套技术，爱立信拉高了其他厂商进入小型系
竞
争
论
304
统市场的障碍。
本田公司的营销天才
在本田公司成为全球化厂商前，全球的摩托车产业明显细
分成两个市场：在亚洲与其他发展中国家，大多数人骑乘小型、
简单的摩托车去工作；在欧洲与美国，则有一小群人口以大型、
精致的摩托车为玩物。在亚洲销售的摩托车既大众化，又是便
宜的运输工具，在西方国家，摩托车制造商运用风格和品牌形
象来 细分彼此的产品 。西方国家的市 场不超过1 0万辆的规模 。
车种 多、生产量小 的形态意味着 ，追求规模经 济的机会不大 。
主要摩托车制造 厂商像美国的哈雷（Harley Davidson）、德国
的宝马 （B M W）、 英国的凯旋（Tr i u m p h）和B S A，虽然有产
品出口，但是产量并不大。
本田公司采取让美国中产阶级骑摩托车休闲的方式，让产
业得以全球化。因为这家公司在市场上的创新，从2 0世纪5 0年
代末期到6 0年代末期，每年成长率超过2 0 ％。本田公司接着将
注意力转向欧洲，并取得相同的结果。在形成持续获得能力之
前， 本田公司连续 进行7年的投资 ，资金则来自 本国，和美国
市场居领先地位而获得的现金融资。
本田公司要达到这样的成就，经历过三个重要的决定性关
键期。首先，本田公司设法让市场偏好转向己方的产品，而非
美国和欧洲竞争对手的产品。本田公司锁定新的消费者，使用
广告、促销和商展来说服顾客，摩托车并不贵，而且性能可靠，
容易操作。本田在销售网络上大额投资，包括大约2 000家经销 305
第二篇
地点的竞争力
商，零售人员、慷慨的保证金和服务协助，以及快速的补充代
备用零件，都成为营销诉求的后盾。
其次，借着高级产品线引发顾客的兴趣，本田得以持续成
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