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第339章 做生意的天赋（第2页）

他突然抬头，蓝色的眼睛里闪烁着求知的光芒：“林叔，那要是遇到压价的咋办？就像上个月那个蒙古商人，非要三张貂皮换一台收音机。”

“好问题。”林川撕下一块黑面包蘸了蘸鹿血，在嘴里慢慢咀嚼着，“要掌握定价权。”他在本子上写了个工整的公式：“成本+稀缺性+替代成本=我们的要价。”

索尔皱着眉头想了想：“啥叫替代成本？”

“就是对方不跟你做生意要付出的代价。”林川耐心解释，“比如那台收音机，蒙古商人要是从正规渠道买，得花五张貂皮还未必买得到。”

索拉夫突然插话：“就像咱们的罐头，蒙古人要是从苏联进口，得经过七八道手续，运费都比罐头贵。”

“没错。”林川赞许地点头，“就像这把刀，”他指了指索尔的蒙古刀，“在乌兰巴托值三张兔皮，到了赤塔能换五张，要是运到莫斯科……”他故意拖长了音调。

索尔眼睛一亮，兴奋地拍了下膝盖：“能换十张！”

“不止。”林川笑着翻开新的一页，画了个简单的路线图，“如果在莫斯科找个会说故事的售货员，包装成’游牧民族手工艺品’，再编个传奇故事……”他在纸上写了个数字，索尔倒吸一口凉气。

“二十张？！”少年惊呼出声，差点打翻酒碗。

托尔多哈哈大笑：“好小子，你林叔比你爹当年还精！记得你爹第一次做生意，用一整张熊皮就换了把生锈的猎枪。”

索拉夫佯装恼怒地瞪了老友一眼，却掩不住眼中的得意：“那是老子看那猎人可怜！”他转向林川，“不过说真的，你这套法子确实厉害。”

当然厉害了。

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林川心里笑了笑。

从后世带过来的营销知识，在这个年代，那可招招都是杀手锏。

只是环境不允许罢了。

林川合上本子，火光在他棱角分明的脸上投下深浅不一的阴影：“记住，最好的生意不是一次赚多少，而是让所有人都离不开你这个中间人。”

索尔若有所思地点点头，突然从靴筒里掏出个更小的笔记本，认真地记着什么。

林川瞥见上面歪歪扭扭地写着“客户粘性”“定价权”等字眼，字迹虽然稚嫩，却一笔一划都很工整。

“林叔，”索尔突然抬头，“那要是遇到抢生意的怎么办？上个月就有个新来的商队，也在收皮货。”

林川眼中闪过一丝赞赏：“这个问题更好。”他重新翻开本子，画了两个重叠的圆圈，“这叫竞争分析。首先要了解对手的优势和劣势。”

索拉夫凑过来看：“那帮人我打听过，是从哈萨克斯坦来的，货是不错，但人生地不熟。”

“这就是我们的优势。”林川在代表己方的圆圈里写下“本地关系”“稳定渠道”，在对手的圆圈里写下“陌生环境”“高成本”。

托尔多往火堆里扔了块松脂，火光顿时明亮了许多：“就像打猎，熟悉地形的猎人总能找到最好的猎物。”

“不仅如此，”林川补充道，“还要建立门槛。”他在纸上画了道横线，“比如我们可以给老客户优惠，或者提供对手没有的服务。”

“啥服务？”索尔急切地问。

“比如……”林川想了想，“免费修理收音机，或者帮他们代购其他商品。甚至，”他压低声音，“可以帮他们把子女送到好地方上学。”

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